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May 4, 2026
Dal SaaS al software su misura: il nuovo equilibrio del mercato
C’è un segnale che il mercato non sta ignorando: il SaaS basket di Morgan Stanley ha perso 40 punti rispetto al Nasdaq da dicembre 2025. Aziende come HubSpot e Klaviyo sono in calo significativo. Alcuni analisti hanno sintetizzato il sentiment in modo brutale: “No Reasons to Own”.
Non è una reazione emotiva. È una rivalutazione strutturale.
Per oltre vent’anni, il B2B SaaS si è basato su un presupposto semplice: costruire software è complesso, quindi conviene acquistarlo. Oggi questo presupposto non è più valido nello stesso modo.
L’AI generativa e in particolare il vibe coding, cioè la possibilità di creare applicazioni funzionanti tramite linguaggio naturale, sta riducendo drasticamente la distanza tra chi usa software e chi lo costruisce.
Non significa che sviluppare software sia diventato banale. Significa che è diventato accessibile abbastanza da mettere in discussione il modello economico del SaaS tradizionale.
Il problema del SaaS generico: alta vendita, bassa adozione
Chi lavora nel digitale conosce bene questo scenario: un'azienda acquista una piattaforma SaaS dopo mesi di demo e negoziazioni. L'adozione interna però rimane ferma sotto il 40%. Il software viene "usato" nella misura minima necessaria per giustificare il rinnovo annuale, e spesso neanche quello.
Il motivo è quasi sempre lo stesso: il software non rispecchia i processi reali dell'azienda. Richiede che siano gli utenti ad adattarsi a lui, non il contrario.
Oggi questo problema è diventato insostenibile. I team non tecnici hanno visto cosa è possibile fare: un PM che costruisce un tool interno in un pomeriggio, un reparto finance che genera una dashboard personalizzata senza coinvolgere l'IT. Hanno assaggiato la flessibilità e l’idea di tornare indietro non è più appetibile.
Cosa fa veramente il vibe coding
Il vibe coding è reale e le sue possibilità sono concrete. Strumenti come Cursor, Bolt, Lovable o Replit Agent consentono a utenti non tecnici di produrre applicazioni funzionanti, dashboard integrate, workflow automatizzati. In molti casi, abbastanza rapidamente da mettere in discussione un contratto SaaS potenzialmente costoso.
Ma qui sta il nodo che i non tecnici non vedono ancora: far funzionare qualcosa non significa renderlo affidabile. ****
Un sistema software non è solo interfaccia e logica visibile, è modellare relazioni complesse tra processi reali, garantire la consistenza dei dati nel tempo, gestire casi limite, rollback, autenticazione, permessi granulari.
Questi elementi non emergono nel prototipo. Emergono in produzione.
Quando un reparto non tecnico costruisce uno strumento interno con il vibe coding, non pensa alle chiavi API in chiaro nel client-side JavaScript. Non pensa alla gestione delle sessioni, ai log di audit, alla conformità GDPR, ai backup incrementali. Non per mancanza di capacità, ma perché sono problemi invisibili finché non si manifestano.
Questi non sono casi eccezionali. Sono la norma quando il software viene costruito senza competenze architetturali.
Il vero shift: da "usare un prodotto" a "costruire la piattaforma giusta"
L'analisi di Namanyay Goel su questo tema identifica tre strategie chiave per i vendor SaaS: diventare System of Record, differenziarsi sulla sicurezza, adattarsi al cliente.
Quello che queste tre strategie hanno in comune è un'unica intuizione: il software del futuro non si vende, si abita.
I clienti non cercano più feature list, cercano piattaforme che diventino l'infrastruttura dei loro processi, abbastanza robuste da resistere nel tempo e abbastanza flessibili da adattarsi quando i processi cambiano.
Questa è esattamente la differenza tra un prodotto digitale costruito con metodologia, architettura scalabile, UX progettata per i flussi reali degli utenti, integrazione nativa con i sistemi esistenti; e uno strumento assemblato in fretta con strumenti generativi.
Perché il software su misura torna centrale
In questo contesto, il software custom non è un’alternativa al SaaS. È una risposta a un problema diverso.
Non si tratta di competere con il vibe coding. Si tratta di competere su: aderenza ai processi, controllo dell’architettura e affidabilità nel tempo.
Tre aspetti che diventano critici man mano che il software entra nel cuore operativo dell’azienda.
Concretamente:
1. Il custom software è un System of Record per definizione. Una piattaforma costruita su misura nasce intorno ai dati e ai flussi reali di un’azienda. Non è un layer sopra altri strumenti: è il punto centrale. Questo la rende intrinsecamente più difficile da sostituire, ma anche più coerente nel tempo.
2. Sicurezza e compliance diventano valore. Un prodotto sviluppato professionalmente porta con sé gestione dell'autenticazione, RBAC, cifratura, audit trail, conformità GDPR o NIS2: non sono feature accessorie ma requisiti strutturali. Nel SaaS spesso sono impliciti. Nel custom diventano espliciti e progettati.
3. La UX è progettata, non adattata. Progettare l'esperienza utente partendo dai processi reali e dai profili concreti degli utenti, è ciò che fa la differenza. L’adozione non dipende dal numero di funzionalità, ma da quanto il software è allineato al lavoro quotidiano.
Cosa significa questo per le aziende italiane
Il mercato italiano ha caratteristiche che rendono questa transizione ancora più rilevante. Le PMI e le aziende di medie dimensioni hanno processi altamente specifici, spesso non documentati formalmente, costruiti negli anni da persone che conoscono il loro dominio meglio di qualsiasi vendor.
Il SaaS orizzontale ha sempre fatto fatica qui, proprio perché quella specificità è difficile da catturare con un prodotto pensato per il mercato globale. L'AI non cambia questo problema di base anzi lo amplifica, perché ora i clienti hanno la sensazione (non sempre corretta) di potersi costruire qualcosa di meglio.
La risposta non è spaventarsi. È alzare il livello del dialogo: portare nei progetti non solo competenza tecnica, ma capacità di analisi dei processi, architettura dell'informazione, progettazione dell'esperienza. Far capire che tra un prototipo funzionante e un prodotto affidabile c'è una distanza che si misura in anni di problemi non anticipati.
Se stai pensando a come evolvere la gestione della tua azienda, ragioniamoci assieme.
Nell'era dell'AI, la standardizzazione non basta più. Il mercato si sposta verso un nuovo equilibrio dove il software su misura diventa l'asset centrale per le aziende che cercano efficienza reale e scalabilità.
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